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不要与顾客成为朋友

时间:2018-12-30 18:22:07 来源:ty8天游官网 作者:匿名



有很多人试图与客户建立关系,但我的观点恰恰相反。不要与顾客成为朋友。因为一旦你与顾客建立了关系,它就会使彼此之间的关系更加微妙。在这个时候,它不利于销售的实现,就像我们从朋友那里买东西一样,当我们来自朋友时,当我们买东西时,我们通常认为产品本身的价值不如想象的那么好,而且从朋友那里购买的主要原因是因为这种关系,这让我们觉得我们从朋友那里买东西。只是照顾朋友的生意,朋友欠我们一个忙。有一种说法是“出来混合,总是回报”。毫无疑问,在朋友看来,这笔交易并不是一个双赢的等价交易。他很痛苦,他正在寻找你迟早回来。如果每个企业都让客户觉得我们欠他一个忙,他帮助我们购买,那么我们的销售人员的专业价值会变得更便宜,客户也不会再次从你手中购买产品。

首先,与客户保持适当的距离

无论多么好的医生都无法治愈不愿意积极配合治疗的患者,无论厨师有多好,都很难烧掉满足厌食症的菜,任何需要他人参与的工作,如果其他人发生冲突观看的情绪,甚至反叛都与你无法匹敌,即使你更加努力,也无济于事。销售工作需要销售人员和客户的合作。当您一起发现客户的问题和可能的解决方案时,您将有机会最终达成交易。如果客户不愿意告诉您哪里出了问题,则不需要立即更改。那么销售的成就将变得越来越困难。

当我们将客户关系变成友谊时,我们面临的挑战是客户不想做出改变,而且因为他们是朋友,他不会把你视为医生而是朋友。他会告诉你,“你必须有办法治愈我的疾病而不用刀和药。我相信你。”这个烫手山芋被扔进你的手里。我知道一位销售经理,在管理自己的经销商客户时,他始终坚持高标准和严格的要求。他多年没有从经销商那里吃过饭,也没有从经销商那里抽烟。虽然有点夸张,但他确实是我与经销商故意保持长距离的少数销售人员之一。用他的话来说,“我代表公司谈论公司,经销商希望我能赚钱,所以我不要太靠近他,所以当我要求经销商做某事时我才能自信“。因为他与客户保持着良好的距离感,所以他从事日常管理工作。更容易,他会整理腰部并要求经销商老板执行并完成公司的销售任务而不妥协。他的表现一直是公司的前三名。第二,为客户创造足够的尊重

如果朋友之间总是有禁忌,而且很多话都不敢说他们不能说,那么这不是真正的朋友。所有真正的朋友都没有尽头。你敢跟这样的顾客说话吗?周大福珠宝店的经理曾经在我的培训课上分享了一个故事。她与客户见面多年,因为两个人之间的私人关系更好,所以当他们没事的时候,他们会预约一起去购物。像姐姐一样一起吃饭,当然,这个顾客只想买她的珠宝来周大福找她。然而,当我下班时,商店经理打电话给顾客,并想让她出去一起工作。她问“你现在在哪里?”,顾客回答说“我在一家珠宝店。”那时,商店经理不高兴。他问,“你为什么要去他们的商店?购买珠宝不会来找我。”电话里一片寂静,所谓的友谊就此结束了。

周大福珠宝的经理犯了一个致命的错误,就是说,她认为她的客户是她的朋友。当然,她带着顾客在这里购买珠宝,并且让顾客失去了足够的销售员。尊重。客户永远是对的,朋友不是。当我们与客户相处时,我们遵循商业规则,当我们与朋友相处时,我们遵循道德规则。朋友做错了什么。如果我们不说,那就不是真正的朋友。但是,如果客户做错了什么,我们说可能会失去业务。不要以为做朋友会永远照顾你的生意。照顾这个词会使销售专业人员缩小。顾客在这里购买的最重要原因是因为他需要它,而你是能够提供给他的人。对于人们来说是完美的解决方案,请注意:客户正在购买解决方案而不是您,这个人只是一个赠品(一个小小的玩笑)。只有当我们将客户视为客户时,我们才会以对待客户的方式对待客户。只有这样,我们才能为客户创造足够的尊重,我们不会将客户视为我们的产品。特别注意与客户相处的每个机会,采取专业精神,尊重客户。第三,不要把自己太当回事

什么是真正的朋友,如果你只帮助过一两件事,或者有人要求你,我们会把他视为朋友吗?从广义上讲,我们可以称这类朋友为普通朋友,只有那些愿意和我分享的愿意与他交谈的悲伤朋友才能称之为真正的朋友。客户与我们的交叉仅限于当前业务。很少有客户愿意向您提供更多信息。不要说很多客户都害怕跟你谈谈他们的个人问题,甚至是公司。内部信息不愿意透露给您,并且通常会过滤显示给您的信息。毕竟,你可以拍摄你的屁股并离开公司,但对于客户来说,他不能去这家公司工作,他也无法为他未来的职业生涯做好计划。当客户选择供应商时,他们通常会找到几家供应商进行比较,并说“我们只是远离表格”,但他认为“可能会找到更好”,所以不要认为您是您客户的唯一选择。不要把自己太当回事。

我服务的许多客户经常给我一些退货订单的业务。在每次培训结束时,我都会自信地对我的助手说,等等,这位客户肯定会再次和我们一起上课。一旦我看到顾客并邀请某位老师来上课而不是问我,我的心脏将不可避免地有点迷失。后来,我想到了两件事,我的心态也很多。首先,客户正在寻找课程,而不是老师。其次,即使客户正在寻找相同的课程,学生也需要改变他们的口味并改变不同风格的老师。而不是花太多时间抱怨为什么客户没有选择我们,客户真的不够朋友,更好地认真服务当前客户,为客户提供最无可挑剔的产品解决方案和最好的服务,让满意的当前的客户是最重要的。

4.告诉客户你做了什么。

销售的本质是利益交换。客户的成本是获得我们手中的相应价值。客户的成本不仅包括货币成本,还包括时间和精力的投入。当然,我们为客户提供的价值不仅仅是产品本身的价值,还包括服务,培训,情感和我们的投入。如果您将客户视为朋友,那么朋友之间的奖励就没有收获。例如,当一个朋友陷入经济危机并且不能吃饭的时候,你可以委托一个陌生人给他一百美元,你不会告诉他。这笔钱是由你发送的,因为你害怕这会伤害你朋友的自尊心。然而,在商业贸易关系中,很少有这样的情况,特别是对于一些简单的交易行为,它更不可能,因为我们和我们的客户正在采取他们想要的东西,所以你的努力必须在客户看到,告诉客户我为您所做的一切,让客户感到内疚。即使他不买,它也会帮助你介绍一个客户来弥补你的道歉。有一次,我陪同同一个培训机构的销售人员去拜访客户。在访问之前,他自信地对我说,“李先生,我们只是采取一种形式,只需谈谈它,你可以放心,这个客户离我们很近。很难,当然没问题。”结果,在客户的办公室里,客户猛烈抨击推销员的脸,在我来拜访他之前,他曾多次拜访过客户。客户要求他去市场访问他公司的商店,找经销商老板和商店经理进行需求研究,但销售人员没有做好工作,所以客户质疑。回来的路上,我问他:“在这次访问之前,你对你的客户做了什么?”他说:“我认为这份名单很稳定,因为毕竟我们已经合作了几年,每个人都在相处。朋友都是一样的,所以不太认真。我想等待顾客预付款,然后开始研究。“当您将客户视为朋友时,您将降低客户的服务标准,减少一些必要的准备工作,即使您根本没有准备,结果也可想而知。

不要将客户视为朋友,不要将我们做锤子销售,不要与客户保持联系和互动。相反,我们必须给予客户足够的尊重和关注。在与客户相处的过程中,我们关注自己的言行。一举一动,我们始终反映出我们的专业精神和认真态度。毕竟,客户花了很多钱来。寻找专家解决问题,而不是寻找友好的菜鸟营业员聊天,只有专业才能让我们走在销售的道路上。

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